,地产营销总的消亡元年
纵横地产江湖路
初心不改，专业不悔
达
尔文的进化论中，反复用各类物种的起源说和消亡说，来反复验证一个真理，那就是“适者生存”。
亚马逊的热带雨林，是整个有史以来物种进化的百科全书，见证了无数大型生物从极盛时期走向消亡，也记录着多少不起眼的物种，穿越历史成为时间的见证。
对于地产行业来说，大型生物莫过于决定一个项目成败、资金周转，拿地决策甚至是企业布局的地产营销总；不起眼的物种，小到无数个渠道小蜜蜂中的一个，或是数以万计房产中介的一员。
接下来说的，见证这个行业发展的，或许未必是风光无限、责任等身的地产营销总们，记录和推动这个行业走向未来的，或许是更基层的人、技术、行为甚至意识。
先从三个故事说起：
故事一：
“老赵，这次你一定要帮我，公司很看重这次开盘，你必须协调你们5公里以内全部的门店店长和销售精英来参加我们的中介试试大会，当天组织个考核，项目情况掌握扎实的，奖励10个IPAD。还有啊，我们接下来一个月，早午晚三餐都给你们的人管了，给兄弟们说，玩了命的给我们上客”，一个休闲装打扮，脚踩PRADA休闲鞋的男子，急切的跟对面两个穿西装挂工牌的房产中介模样的人说着。
“涛总，不是我们不想帮你，实在是你们这次开盘价格优势不大，我们的经纪人积极性不高啊。”一个稍微年长点的男子，略带无奈的回应休闲装男子。
“你这样，价格的事我们内部再想办法，实在不行出一批特价房给到你们，管不了那么多了”休闲装男子说着，从脚边拎起两个纸袋，“两条皮带，一点小心意，一定得帮兄弟这次，把这一关度过去”，男子边说着，边把两个袋子推到两个中介摸样的人面前。
“涛总，这不好吧。我们就是干中介的，也用不上这么贵的皮带啊”，两名男子慌忙推辞道。
“别，别推辞，你们现在是我的大救星，帮我，一定帮我，结佣的事我优先安排，开完盘还有重谢”，休闲装男子慌忙起身，把两个袋子塞进中介手里，言语里也是，满脸真诚。
这是在星巴克发生的隔壁桌的故事，在我和朋友聊天的差不多一个半小时，这名休闲装男子见了三拨中介模样的人，人来人往的间隙，他也在态度谦卑的打电话约吃饭和见面的事，对了，跟人聊天过程中似乎接了两个语气不怎么好的电话，应该是在给下属安排工作。
面前的咖啡，整个下午，一动没动。
故事二：
上个月表弟结婚，姑父想着把之前单位房改时候买的一个老公房卖了，给表弟做首付买个大点的新房。房挂出去没两天，接到中介的电话说拿着他们留在门店的钥匙，带几组客户看过房，有一组像谈谈价钱。
姑父全家没有买卖房屋的经验，就喊着我这个半瓶子专业人士一起参谋参谋。碰巧是个周末，我开着车往定位的方向过去，到了中介门前的那条街，发现姑父、姑母和表弟已经在路边等着了，站在他们身边的，是一个穿着西装中介模样的小伙子。
我把车开到跟前摁下车窗，中介小伙弯腰在我副驾驶的车窗前给我说：“大哥，这边没地方停车了，要不我上你车带你先去停车。”，然后开门上车，给我指到这条街前面的一个售楼部。
到了售楼部停车场门口，岗亭的保安走过来说道：“先生你好，里面的车位满了”。中介小伙探过头去，说“我们是XX中介的，不是有专用停车位吗？”保安听罢，捏着脖子处的对讲说道“内场秩序，专用停车位一辆”。
停好车下来，我还是难掩自己的吃惊，“你们中介都混上专用停车位了啊？”，边走边跟中介小伙问起。“是啊，哥，我们现在一天三顿都在他们售楼部吃，给个车位不算啥”。中介小伙轻描淡写的说道。
接下来的交易环节略去，到了买新房环节，本来也是同区域置换，表弟他们就是看的我停车那个项目的新房，姑父姑母就嘱咐我能不能打听点优惠。谁知我还没开腔，那个中介小伙就说了：“叔叔阿姨，新房我也带你们去看过了，你们放心，你们让这位大哥找的优惠肯定没有我给到你们的多”。
我被他这么一说，也来了劲，拿起电话一通操作，几个电话下来，都说已经是最低价格了，看在熟人朋友的面子上，可以额外赠送一个小家电。
姑母听罢，估计也怕我为难，就说反正要买，没优惠也没事的。反而是中介小伙端着一摞盒饭放在桌上说：“叔叔阿姨，你们跟大哥先吃饭，吃完饭我带你们去交定金，等你们签完合同我再给你们优惠一个点。”
“什么？我没听错吧？我找朋友找到他们营销总也没有优惠了啊。”刚拿起筷子的我急得站起身来，但是这个中介小伙反而若无其事的说道：“是的，大哥，从我们手上定房是可以有一个点优惠的”，看着我的眼睛，满是真诚。倒是我颓然坐下，再没心情吃饭，面子也落在地上，碎了一地。
和表弟定完房出来在停车场送别他们一家，临别还听见姑母跟姑父说道：“以后买卖房就在这个中介小何这边办，太省心了”。剩下我自己无力的跟他们挥了个手，转身上车。
故事三：
北京出差，跟一个做新媒体的老同学约吃饭，问起彼此近况，除了我一如既往的混的很惨这种老话题之外，老同学说了两个新鲜的话题，让我又一次大开了脑洞。
她说她现在已经不怎么做地产营销总客户了，两个原因，一是维护成本越来越高，二是单笔投放越来越低，一年比一年难做。
我问道：“那你做媒体的不做营销总的业务，做谁的业务嘛？”老同学神秘兮兮的压低声音说道：“小点声，万一哪桌有个地产营销总听到，多难看。”，说罢，她抿上一口橙汁，慢慢说道：“我现在70%的业绩和利润都是中介客户啊，这些中介现在都知道做直播，写文章帮他们的房源带货，不少都还是新盘呢，他们宣传的角度都是实打实的卖点，一点都不夸大，比他们售楼处那些宣传折页强多了。”
她说的倒是轻松，惊得我差点一口可乐喷出来。“什么？中介投媒体？开玩笑的吧？他们哪有钱？”看着我吃惊的样子，老同学淡定的回答我：“他们挣得佣金高，如果卖出去几套，几个人轻松凑一下，投我的扛过一个项目给我的投放好不，但是他们比营销总好打交道多了啊。”
老同学讲的眉飞色舞，一不留神音调都高了上来。说完，她自己觉得失态，又压低声音说道：“北京房价高，别说中介了，那些售楼部的置业顾问，卖得好的现在都是自己去投媒体、买流量，帮助自己成交。之前的投广告卖房子的套路，早就过时了。”
这顿饭，净顾着说话，饭没吃下多少，反而可乐喝了不少，全在给自己压惊。
这是三个真实的故事，故事的背后，都预示着地产行业一个新的发展模式和不起眼的物种的崛起，那么，也意味着一些模式或者是物种的消亡。
如果说，地产行业是一个亚马逊雨林这样的自我交替和向上的行业，我想，这句话肯定算不上是彩虹屁一般的吹捧。因为，这个行业在短短的30年的发展历程中，真真实实的见证着太多的兴替消亡。
如果说自媒体的内容为王，吹响了传统媒体走向衰落的号角，短信广告的消亡、户外广告的式微、印刷类宣传形式的迭代、以及一度被沉重提及的逐渐走向消亡的地产广告公司、地产户外公司、地产代理公司.....
接下来轮到的，或许是这个
就是地产营销总消亡的元年
估计看到这里，很多地产营销总们已经压抑不了内心的怒火，开始对着手机屏幕谩骂起来，“这个疯子，说的什么王八蛋言论！简直是一派胡言！”
此刻我反问一句：这三个故事，不是真实发生在我们身边吗？或者，我们不是其中，或多或少的参与者吗？
接下来，再用几个小事实，来验证这个真实发生的消亡，发生的事实：
1、“渠道满街跑，开盘用低价，上客靠中介”
这是不是越来越成为地产营销总们赖以生存的开盘营销三板斧？所以，考验一个营销总的最关键能力，越来越成为故事一中提到的和中介沟通关系的能力，那这个人的实际作用，充其量也就是个公关经理。
以及通过低价跑量带来的现金流回正的虚假繁荣，似乎永远也掩盖不了利润折损的实际结果。个人最坏的结果是换个工作再来一次，怕是很多企业在“三道红线”的压力之下，牺牲利润的饮鸩止渴会让企业倒在未来，偿债的路上。
2、“干活策划来，销售靠分销，你管报个数”
听数据专员报数据，给销售经理下指标，打电话催策划方案快点、流程快点、付款快点，转头拿着方案，带着数据，穿着超一流名牌，开着超一流车车，给上级照本宣个科，捎带请中介喝个咖啡，求一下带访。这可能就是地产营销总，最繁忙的日常。
不止一次听身边朋友说起，很多地产项目的策划，一边骂着自己的营销总，一边向往着当上营销总。我就好奇问起来，“又恨又爱也太矛盾了吧？”回答果真很矛盾：“恨营销总是因为从策略到价格再到日常活动汇报方案、会议纪要，都是策划做，当然了，有什么背锅杀头的好事，也是策划祭天；爱营销总是因为当上营销总，就可以不做这些事了啊。”听完一想，好像还，真是这个理。
反正老板降价就卖好点，实在玩不转，换一家，接着继续，繁忙的日常。
3、“贝壳霸来访，天猫玩卖房，大数据凶猛”
董小姐说年开始的三件大事，“贝壳IPO、天猫房产上线、明源云IPO”，这三件大事让乙方被甲方低估的日子结束了。抛开甲方乙方谁更高明谁被低估的论断，从本质上来看，这其实是整个地产营销更先进生产力的一次走向前台，并且是以组合拳的形式，集中出现。
对于通过上市成为行业巨无霸的贝壳，对来访和改善客户置换交易的强势介入，让贝壳一时间成为了地产行业来访和成交的关键保障，这也不难发现，故事一的场景估计已经成为了地产营销总生存的常态。
至于天猫和明源云，其实核心本质，是大数据介入到客户分析、客户描摹、客户来源、客户行为习惯的各个角落的真实写照。就像电算化会改变传统的财务记账方式，电脑会提升文字和信息的储存带宽一样，大数据介入的背后，数据分析员、统计师、网红带货主播和独立经纪人，会随着对大数据更好的学习和掌握而成为先进生产力的使用者和驾驭者。
不幸的是，两点之间线段最短，所有这三个新的生产力模式的出现和广泛应用，背后都是冗余的传媒、营销人工、无效推广的退居幕后，而之前掌握这些传统工具的营销总，日子又能好过到哪去？
结语
每一个物种时代，都会产生多条食物链供养的巨型生物体，但是随着食物链自循环的完成和环境的变化，这些巨型生物无一例外的退出了历史舞台。
过往十年的爆发式增长的地产销售额，毫无疑问催化了地产营销总这种“定位不清晰、作业不清晰”的巨婴的出现。
熊猫作为猛兽，成为活化石的原因是改变了捕食习惯和食物来源，于是，成为穿越时间的“国宝”。
先进生产力淘汰落后生产力，人一样适者生存。对于地产营销总来说，熊猫的选择其实未必不是顺应变化的积极参照，但是穿过时间，也会变化成宝。
至于未来的地产企业，需要的是少量国宝级的营销总，巨婴这个物种，资源不够养活。
特邀撰稿人：“黑衣国师”
地产界纵横江湖30余年资深老炮儿，知乎资深PU
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